会议营销大家都知道，第一步是邀约你的目标顾客集中到会场，第二步铺垫产品介绍、专家分享、案例展示等流程，第三步给出一个仅限当天的特惠活动，爆发式地收割业绩。

但一场成功的会销除了赚钱外，还必须同时实现3个目标：

1.提升影响力，增强客户对你的认同度

2.锁客，锁住客户未来一年甚至几年的消费

3.升级你与客户的关系，让他们帮助你赚钱

最会做会销的通常是微商、直销企业和整形医院，一场会收款1000万是再常见不过的，更厉害的收款上亿！

这些企业是怎么做到的？收钱的秘诀是什么？《会销必修十堂课》为你揭示答案。

01

邀约：绝不免费

如果你想办一场高效率、高质量，收款有保障的招商会，邀约时一定要收费，也就是要卖门票。

收费有三个好处：过滤低端客户、保障到场率、保证不亏本。

1、过滤低端客户

门票是一个门槛，可以筛掉低端和滥竽充数的客户，实现相对精准的邀约。

如果你的目标客户是企业老板、高管、创业者等高端客户，就一定要把低端客户挡在场外。

低端客户会造成非常糟糕的影响。他们可能衣着随意，穿着拖板裤衩，拉低会场档次；大声表达不满，质疑你的讲师和产品，私底下阻碍其他客户购买。最主要的是，他们口袋里没有足够的钱，你根本成交不了他们。

如果会场中混入了低端客户，早发现早处理，即使退款也要把他们请出会场。

2、保障到场率

如果你宣传这是一场300人的大会，而到场的人明显连100个都没有，客户心里就开始打退堂鼓了，他们会质疑自己的选择，甚至会后悔来到会场，恨不得立马就走，留下来也会情绪不佳，讲师想调动气氛就会很难，成交更是难上加难……

相反，如果客户一到场发现偌大的会场座无虚席，身处盛会，便会情绪高涨，郑重对待主办方。除了影响客户，到场率也会影响会销讲师、销售人员的信心，进而营销成交效果。

那么如何保障较高的到场率？免费的东西没人会珍惜，付出了代价人们才会在意。收费会保证较高的到场率，因为邀约对象付出了门票成本。

3、保证不亏本

不论会销效果好还是差，门票收入都能保证你不亏钱。

示例：你的会销邀约目标人数是200人，会场租赁、物料制作、人工成本总共支出4万元，门票定在每人200元左右，那么这场会销你就不会赔钱。

02

布场：固化高消费场景

会销有一句话：“你想收多少钱，就造多大排场！”

造场就是造势。会场设计是会销中最重要的工作之一，布场需要遵循用到两个心理学技巧：加强锚定效应和提升心理账户，进而固化高消费场景，提升客户消费。

1、加强锚定效应

锚定效应指出，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。客户一来到会场，你就要固化高价值付费的特定场景，并且加强这种锚定效应。

2、提升心理账户

由于消费者心理账户的存在，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。

提升心理账户，可以使到场客户感觉产品价值很高，再贵的价格都值。

03

开场：破冰，调动气氛！

一场会销做好开场，就成功了一半。

开场需要做好三件事情：第一，互动；第二，公司介绍；第三，讲师塑造。

主持人能否破冰，打开客户的防备，是开场成功与否的关键。最好的破冰方式是用互动让大家放松，跟着主持人的思路动起来。

示例：

一次会销活动中，老师上台后，对台下的学员们说到：“昨天晚上我做了一梦，梦见了财神，财神说，‘明天你一上场，只要给你热烈掌声的人，今年的收入将翻一倍！’”这时台下纷纷鼓掌。

接着老师说，财神还说：“今天给你热烈欢呼声的人，今年收入翻5倍！”说罢，欢呼声四起。

老师接着又说：“财神最后说，‘今天你一上台，给你掌声加欢呼声，还站起来鼓掌的人，今年的收入翻10倍！’”全场沸腾起来，鼓掌声、欢呼声响成一片!

互动的目的是带动全场观众，把会场的氛围调动起来。

热场后再去介绍企业、塑造讲师，你会发现：大家的注意力集中很多，积极性性和配合度也相对较高。

另外，介绍企业或者活动时，一定要简明扼要，切忌长篇大论，最好不要超过2分钟。

04

产品介绍：FABE法则

会销时，介绍产品不仅需要提炼出独特的卖点，还需要标准化的话术。

但由于理解偏差或表述不当，有些销售人员会介绍错产品卖点，导致客户误解，造成不专业的糟糕印象，还会拉低会销成交效果。

在这里，给大家推荐一个非常好用的产品介绍法则，叫FABE法则：F代表属性、特征；A代表优点；B代表利益好处；E代表证据。

示例：格力空调掌握了一个核心技术就电瓶技术（F）；和同类产品比较他更加的省电，他的制冷效果更好（A）；你可能看到我们的售价很高，但是每年帮你省下来的电费，就已经超过你购买的这个价格了(B)；隔壁老王家就安装了一台，每个月省了100多块钱，尤其是在夏天和冬天的时候特别明显(E)。

依据FABE法则为你的产品设置标准的介绍话术，确保保证产品介绍精准到位、万无一失。

05

客户：如何识别意向客户？

在会销现场，并非所有客户都能成交。销售顾问想提升自己的成交效率，少做无用功，首先需要识别购买意向强烈的客户。

如何识别？通过三个问题判断：

1. 对方是否有购买能力？

2. 对方是否主动询问产品的价格和具体细节？

3. 对方是否在现场一直表达自己的认同？

如果上述三个问题的答案都是肯定的，那么你就找到了超高购买意向的客户，可以进入成交步骤了。

06

成交：用约谈成交高客单产品

在会销中，一般100元—2000元的产品为低客单，会销时长30分钟~1个小时，多为线上会销；2000元—2万元的产品为高客单，会销时长1天左右，可通过约谈或促销政策引导直接下单；2万—15万及以上的产品为超高客单，会销时长多在2至4天左右，需要经过，培训、约谈和政策的引导最后下单。