本期分享：

线下实体生意的社群商业模式诊断方案

旨在解决以下问题：

1、一做促销客户就来，不做活动没人来

2、客户粘度弱，门店客流持续下滑

3、运营成本居高不下，品类利润下行

适合企业

线下实体店

案例背景

这位会员来自福建的一个地级市，10年前，他在当地开了一家门店，2014年发展到13家门店，包括7个奶粉综合店、2个婴儿SPA管、3个童装店和1个产后康复店，拥有自营、直营以及加盟等多个品牌，当年营业额达2300万元。

由于销售状况良好，这位会员2014年开设了一个3000平米的商超卖场，并开始陆续关闭了部分小店。

企业问题

商超卖场开业后，销售状况不如预期。

一方面，商场员工提供的服务简单、机械，没有差异化服务，也难以提升客户黏度，无法增加老客户的日常复购。

另一方面，当地的消费者非常精明，知道商场会定期做促销活动，习惯在促销期间大采购。结果，商场一做活动就爆满，活动一停就空荡荡的没人来。

促销活动虽然吸引来了人气，但由于折扣力度非常大，最后一算账却亏了。

由于营业额难以提升，这会会员只能缩减经营面积降低运营成本，2018年商场缩减到1000多平米。他的经营痛点主要是：

1、团队学习力弱，对新知识、新模式不敏感；

2、客户粘度弱，门店客流持续下滑，营业额逐步下降；

3、运营成本居高不下，品类利润下行，导致经营更加困难；

诊断方案

丨分析

这位会员有渠道、有品牌、有门店，提供“母婴+产后康复+婴儿游泳+童装”的一条龙服务，线下布局较为完善。

丨建议

改善现有组织结构，优化营销模式：

1、组织改造

2、零售改造

3、总部改造

1、组织改造

01 合伙人制度改造

建议只选择1个合伙人，由合伙人自己去发展核心团队，规避多名合伙人彼此推诿责任及利益纠纷。

可以发展门店的店长为合伙人。具体改造上，建议先用一个店做试点，做出了效果再推广，这样更稳妥。

02 构建“总部+分店”模式

分店独立经营、核算，总部提供支持服务。

2、零售改造

01 布局微信个人号矩阵

①个人号：打造门店店长、店员的人设

②朋友圈：话术设计，备注标签（区分老客、新客，发布不同的朋友圈内容）

02 入会仪式设计

①加导购微信，并备注标签

②关注微信公众号，并注册

03 会员权益设计

①客户一旦成为会员，在所有门店（即全部母婴、产后康复、婴儿游泳、童装门店）都可享受会员价

②积分、优惠券

③赠品设计：入会即获赠价值68元的婴儿游泳一次

04 客户成长路径设计

①到店粉丝

②成为客户

③转化为会员

④持续消费：到店复购+微信离店消费

3、总部改造

01 IT系统运营

①用IT系统管理入会数据

②管理微信个人号，保证微信个人号上的客户资源不被员工带走

02 活动与内容运营

①设置到店活动，提升到店流量

②设置会员活动，提升日常复购

03 产品体系优化

①设计吸粉产品，配合引流和转化会员

②会员产品：高频消费产品+高客单价产品

04 培训体系

①培养团队负责人对公司经营理念的高度认同

②培训员工新商业模式、更高效率的零售方法等